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Tres formas en que la pandemia ha cambiado permanentemente el comportamiento de los compradores B2B

Con un poco de suerte (y una población vacunada), la pandemia puede haber quedado atrás en el cuarto trimestre del próximo año. Pero no se puede negar que esta experiencia nos ha remodelado a todos indefinidamente. E incluso después de que la vida vuelva a algo parecido a nuestra antigua normalidad, es probable que nos aferremos a algunos de nuestros nuevos hábitos, como la flexibilidad del trabajo remoto, un mayor enfoque en el bienestar de los empleados y (con suerte) el lavado de manos frecuente.

Pero, ¿cómo ha cambiado el comportamiento de los compradores B2B a raíz del COVID-19? ¿Y qué significan estos hábitos en evolución para las organizaciones B2B que buscan aumentar los ingresos en el próximo año?

Para ayudarlo a prepararse para 2021 (y más allá), estamos profundizando en algunas formas en que el comportamiento de los compradores B2B está cambiando y lo que se necesita para satisfacer las necesidades de los compradores tanto hoy como en un mundo pospandémico.

Los compradores están realizando más investigaciones antes de completar una compra

Incluso antes de que se produjera la pandemia, los responsables de la toma de decisiones B2B revisaron más material antes de tomar una decisión de compra. Según los datos compartidos por Raconteur , el 51% de los profesionales de ventas y marketing dijeron que sus compradores estaban realizando más investigaciones en los últimos 18 meses que antes. Es probable que esto se deba a dos razones:

  • Mayor supervisión del presupuesto: debido a que es más fácil que nunca rastrear el retorno de la inversión (ROI) de los esfuerzos individuales, las organizaciones monitorean más de cerca los gastos de cada departamento en comparación con su valor para la empresa. Los responsables de la toma de decisiones de compra se sienten presionados a elegir sabiamente.
  • Una gran cantidad de contenido: los viajes de los compradores B2B están comenzando a parecerse a los caminos de compra B2C. Con tanto contenido para leer detenidamente antes de tomar una decisión, hacer su debida diligencia es más fácil que nunca.

Qué puede hacer: considere las organizaciones B2C de alto rendimiento como un ejemplo de cómo crear la mejor experiencia previa a la compra e incluya muchas oportunidades para la investigación autodirigida. Esto significa destacar reseñas de productos (incluidas las de sitios de terceros), publicar testimonios reales, crear videos que describan cómo funcionan los productos y soluciones y compartir contenido que explique cómo su oferta superará un desafío específico.

Ahora, más que nunca, es fundamental que haga todo lo posible para ayudar a los compradores a sentirse lo suficientemente seguros como para realizar una conversión.

Los compradores continuarán comprando de forma remota

Desde ordenar comestibles y otros artículos esenciales hasta organizar fiestas de cumpleaños y transmitir conciertos en vivo, hemos pasado la mayor parte de 2020 haciendo prácticamente todo de forma remota. Y también nos sentimos más cómodos haciendo compras más grandes en línea, principalmente porque no teníamos otra opción.

Pero ahora que todos hemos descubierto la conveniencia de la compra 100% virtual, no hay vuelta atrás. La era de cerrar tratos sobre martinis ya estaba a punto de terminar y, si bien muchas empresas están ansiosas por que sus equipos de ventas vuelvan a ponerse en marcha, es posible que los prospectos no estén tan ansiosos por recibirlos. Hoy en día, un enorme 90% de las organizaciones B2B han realizado la transición a un modelo de ventas virtual, según McKinsey.

Qué puede hacer: Mejore su proceso de ventas virtual para imitar sus rutinas tradicionales. Por ejemplo, continúe siendo altamente comunicativo a través de canales digitales y use la automatización para reducir la fricción en la comunicación de ventas. Para agregar un toque de personalización, aproveche el correo directo para enviar tokens de su gratitud durante todo el proceso, como un pequeño obsequio para empujarlos cuando un trato se estanca y un obsequio más grande para celebrar cuando se firma un contrato.

Los compradores seguirán siendo (incluso más) conscientes de los costos

Para muchas empresas, 2020 tuvo despidos, recortes presupuestarios, congelaciones de contrataciones y reducciones salariales. Como resultado, los compradores se volvieron más juiciosos al invertir en productos y servicios B2B. De hecho, cuando se trata de tecnología, el 49% de los compradores B2B han reducido sus gastos durante la pandemia, según datos de TrustRadiusY cuando aumentaron los presupuestos, ese dinero se destinó a satisfacer necesidades inmediatas, como software de videoconferencia y herramientas de colaboración en línea.

Dado que es probable que pasen varios meses antes de que una vacuna esté disponible para el público en general, no esperamos que los presupuestos aumenten sustancialmente, si es que lo hacen.

Lo que puedes hacer:Es más importante que nunca comunicar su valor. Este es el momento perfecto para revisar sus mensajes y su estrategia general de marketing para asegurarse de que está contando la historia correcta. Un diseño de sitio web mediocre y un contenido "meh" pueden haber sido suficientes para obtener los ingresos que necesitaba en un mundo prepandémico, pero ahora necesita aumentar la apuesta. Ofrezca a los compradores una experiencia de primera calidad desde el primer día y deje una impresión imborrable.

El futuro del comportamiento de compra B2B

Planificar un retorno al comportamiento de los compradores B2B prepandémicos ya no tiene sentido. Si bien algunos hábitos tradicionales pueden resurgir en los próximos años, es poco probable que todo vuelva a ser como antes. Y, de alguna manera, es una excelente noticia. Después de todo, ha pasado los últimos meses invirtiendo tiempo y energía en nuevas estrategias y procesos para satisfacer las demandas cambiantes. Ahora es el momento de hacer que esos cambios sean permanentes y seguir evolucionando.

Al enfocarse en brindar las herramientas de investigación que los prospectos necesitan, mejorar su proceso de ventas virtual y comunicar su valor a través de una experiencia de alta calidad, estará bien preparado para nuestra nueva era.

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