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Marketing De Contenido SaaS: 7 Pasos Para El Éxito

El marketing de contenidos sigue siendo la estrategia número uno para las empresas jóvenes que buscan generar conciencia sobre su marca y sus productos. 

Este sentimiento suena aún más cierto para las industrias florecientes, como la industria SaaS.

Si bien el modelo SaaS (software como servicio) requiere diferentes consideraciones por parte de los especialistas en marketing, la estrategia subyacente de atraer, retener y convertir clientes potenciales en clientes de por vida sigue siendo la misma. 

En última instancia, una estrategia de marketing de contenido de SaaS satisface todas esas necesidades al tiempo que brinda a los clientes potenciales información valiosa para mejorar su experiencia de usuario con sus productos. Ya sea que elija servicios de marca blanca, una agencia o un escritor interno, cualquier negocio de SaaS puede beneficiarse enormemente del marketing de contenido de SaaS. 

Exploremos las características esenciales de una estrategia de marketing de contenido de SaaS y describamos siete formas de mejorar su éxito general. 

¿Qué es el marketing de contenidos SaaS?

El marketing de contenido de SaaS es una estrategia para atraer, convertir y retener clientes a lo largo del ciclo de vida de su suscripción.

El marketing de contenido de SaaS considera aspectos especiales del modelo de suscripción como servicio, que se basa en suscriptores leales y repetidos para mantener ingresos constantes. 

Como resultado, el marketing de contenido de SaaS enfatiza una combinación de copias de ventas, estudios de casos, demostraciones gratuitas y contenido educativo que ayuda a los usuarios con su software. 

Además, las estrategias de marketing de contenido de SaaS con frecuencia implican campañas de fomento del compromiso y de correo electrónico con contenido educativo rápido para mantener a las personas comprometidas con su negocio. Entonces, ¿por qué el marketing de contenidos es una estrategia tan valiosa para las empresas de SaaS en comparación con las estrategias de marketing tradicionales, como los anuncios impresos o multimedia? 

¿Por qué es importante el marketing de contenidos para las empresas SaaS?

El marketing de contenido SaaS es importante por las siguientes razones:

  • Educa a los clientes, lo que conduce a una mayor retención.
  • Ayuda a los clientes a comprender más sobre el software subyacente.
  • Amplía el conocimiento de la marca. 
  • Posiciona a las empresas de software como líderes intelectuales y proveedores de soluciones en su industria.
  • Ayuda a nutrir clientes potenciales a lo largo de su embudo de ventas para obtener mayores conversiones.

¿Cómo se mide el marketing de contenido de SaaS?

Antes de comenzar a analizar las estrategias de marketing de contenido de SaaS, es importante describir qué objetivos y métricas desea utilizar para medir el éxito de su campaña. En última instancia, hay tres métricas en las que nos gusta centrarnos cuando consideramos el costo, el valor y el ROI de una campaña durante su ciclo de vida:

  • Costo de adquisición de clientes potenciales (LAC): ¿Cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente potencial?
  • Relación de conversión de clientes potenciales (LCR): ¿Cuántos de esos clientes potenciales se convierten en clientes?
  • Valor de por vida del cliente (CLV): ¿Cuál es el valor promedio de un cliente durante su vida?

Al restar el CLV de un cliente por el costo que se necesita para adquirir ese cliente (LAC/LCR), puede determinar el ROI de cada campaña de marketing. Esto determinará qué canales de adquisición de contenido demandan más gasto y trabajo. 

Con esto en mente, analicemos siete pasos que puede seguir para mejorar su estrategia de marketing de contenido SaaS. 

7 pasos para una exitosa estrategia de marketing de contenido SaaS

1. Crea una Persona Compradora

Primero, desea crear un avatar de cliente que represente a su cliente ideal. Dado que es un proveedor de software, hay algunas categorías demográficas y psicográficas que puede usar para reducir su público objetivo, que incluyen:

  • Título del trabajo: ¿tienen decisiones ejecutivas para comprar software?
  • Industria vertical: ¿su empresa se beneficiaría de su paquete de software?
  • Redes sociales: ¿cómo es la presencia en las redes sociales de su empresa?
  • Puntos débiles: ¿cómo podrían beneficiarse de su servicio?

Puede ser más detallado con su investigación y preguntar a los representantes de ventas qué factores demográficos conducen a tasas de conversión más altas. 

2. Encuentra la combinación correcta de palabras clave

A continuación, deberá encontrar la combinación correcta de palabras clave que se apliquen a los puntos débiles del cliente y se ajusten a su estrategia subyacente. 

Hay varias herramientas que puede usar para comenzar a crear una lista de palabras clave, incluido Google Keyword Planner (gratis), Answer the Public (gratis) y herramientas como SEMrush o Ahrefs (pago). 

Con estas herramientas, hay varias formas de descubrir palabras clave utilizando las siguientes estrategias:

  • Búsqueda de palabras clave de concordancia amplia mediante una frase inicial 

  • Búsqueda de preguntas relacionadas 

 

 

  • Obtención de palabras clave por las que los competidores están clasificados
  • Búsqueda a través de las páginas de resultados del motor de búsqueda para términos relacionados

Divida sus grupos de palabras clave en dos categorías de palabras clave en función de la intención informativa y comercial . Lo más probable es que tus palabras clave informativas compartan las siguientes características:

  • Frases interrogativas: qué, cuándo, dónde, por qué y cómo
  • Frases de cola larga: palabras clave que son específicas de sus productos y tienen poca competencia
  • Palabras clave de marca: palabras clave relacionadas con su software y nombre comercial 

Las palabras clave comerciales no serán tan relevantes para nuestra estrategia de contenido general, salvo algunos contenidos del embudo inferior. 

3. Crea contenido para cada etapa del embudo 

Una vez que tenga una lista de palabras clave a su disposición, es hora de crear contenido para cada etapa de su embudo de ventas. Por lo general, nos gusta segmentar el contenido según las tres etapas de compra a continuación.

Etapa de Concientización

En esta etapa, los clientes potenciales se encuentran con contenido que los alerta sobre un posible problema o ineficiencia en su negocio y describe formas de mejorar o resolver ese problema. El contenido se puede encontrar de forma orgánica en la web a través de una consulta en un motor de búsqueda o se puede compartir de forma orgánica a través de las redes sociales. Los ejemplos de contenido incluyen:

  • Guías de hoja perenne
  • libros electrónicos
  • libros blancos
  • Publicaciones de blog
  • Publicaciones de invitados

Etapa de interés

Los clientes potenciales investigan más sobre su negocio y cómo puede resolver sus problemas. En esta etapa, el contenido debe estar diseñado para exhibir la autoridad del tema y llevarlos más cerca de una decisión de compra. Los ejemplos de contenido incluyen:

  • Tutoriales
  • Población
  • Testimonios
  • Estudios de caso
  • Reseñas

Etapa de decisión

Los clientes potenciales deciden si contratar o no a su empresa para sus necesidades de software. Todo el contenido en esta etapa está diseñado para finalizar una venta mostrando autoridad y confiabilidad. Los ejemplos de contenido incluyen:

  • demostraciones/senderos
  • seminarios web

Si bien el equipo de ventas tomará la mayor parte de la acción en la etapa de decisión para finalizar una venta, hay varias formas de mejorar su índice de conversión utilizando estrategias simples.

4. Implementar estrategias de optimización de la tasa de conversión (CRO) 

El contenido que no convierte es como un automóvil que no funciona; es agradable de ver, pero no te llevará muy lejos. 

Sin embargo, es posible que no sea su contenido el que no atraiga a los clientes potenciales correctos o que no genere conversiones, sino su estrategia de conversión. 

Aquí hay algunos experimentos valiosos para tratar de mejorar su índice de conversión:

  • Prueba A/B de tus páginas de destino con más tráfico con nuevos titulares 
  • Implemente CTA basadas en texto dentro de las publicaciones del blog y realice pruebas A/B en diferentes ubicaciones para implementar estas CTA.
  • Pruebe las ventanas emergentes o intersticiales y controle sus tasas de conversión y rebote
  • Use botones de llamada más destacados en la parte superior o inferior de las páginas importantes para atraer clics
  • Ofrezca productos/promociones o pruebas gratuitas a través de correos electrónicos o suscripciones a boletines informativos en su sitio web
  • Use un CRM o un software de gestión de proyectos para asignar tareas de seguimiento al personal de ventas con clientes potenciales activos 
  • Implemente chatbots con formularios que recopilen información de clientes potenciales
  • Prueba A/B con diferentes personas compradoras para ver qué conjuntos de clientes potenciales convierten más

5. Nutrir suscriptores con contenido 

Por supuesto, una de las mejores estrategias de optimización de la tasa de conversión que puede implementar es una campaña de goteo que utilice contenido existente que atraiga a su persona compradora. Usando la información de contacto recopilada de su formulario y CRM, puede usar un servicio de correo electrónico para enviar correos electrónicos automatizados a clientes potenciales que promuevan contenido que trate un problema específico que su negocio está tratando de resolver. 

Ofrecer promociones o descuentos por abrir correos electrónicos automatizados y fomentar la participación en su campaña de goteo puede mejorar lentamente la retención y la conversión de clientes potenciales con el tiempo. 

Idealmente, también debe usar campañas de goteo para volver a atraer clientes potenciales perdidos o canceladores de suscripciones después de un cierto período para ver si aún puede recuperar clientes potenciales antiguos que han tenido una experiencia de cliente única con su negocio. 

6. Ampliar las estrategias de distribución de contenido 

Por otro lado, si su estrategia de marketing de contenido SaaS no logra capturar clientes potenciales o volumen masivo para su sitio web, debe considerar otras fuentes de distribución. 

El antiguo modelo de "configúrelo y olvídese" en el que espera a que Google clasifique su contenido experto realmente no funcionará si no está adquiriendo enlaces o recursos compartidos para su contenido.

Considere promocionar su contenido usando las siguientes estrategias:

  • Anuncios: los anuncios en Google y las redes sociales que se enfocan en palabras clave informativas de alto tráfico pueden ser una excelente manera de generar conciencia sobre su marca de manera más orgánica que un anuncio de búsqueda tradicional. 
  • Redes sociales: sitios como LinkedIn y Twitter ofrecen excelentes lugares para promocionar su empresa, su marca y sus productos como innovadores en el campo del software. 
  • Construcción de enlaces: Adquirir enlaces de sitios de alto tráfico, ya sean blogs de recursos o publicaciones de invitados en sitios web relacionados con software, es una excelente manera de promocionar la marca de su empresa y crear enlaces de calidad al contenido. 
  • Correo electrónico: como se indicó anteriormente, las campañas de goteo son una excelente manera de interactuar con los clientes potenciales utilizando el contenido existente. 

7. Consulta tus datos

Finalmente, analiza qué piezas de contenido están funcionando y cuáles no. Google Analytics y Search Console son herramientas gratuitas que le permiten analizar métricas importantes en su sitio, incluidas las visitas a la página y la tasa de rebote. 

Además, las métricas como el total de sesiones y el tiempo promedio de sesión filtrado por fuente de tráfico también brindan información crítica sobre qué canales le brindan la mayor cantidad de clientes potenciales a su sitio web. 

Esta información le informará qué canales merecen el presupuesto más alto y el mayor enfoque con respecto a la promoción. 

Finalmente, hay varias herramientas de análisis de contenido \ diseñadas para ayudarlo a rastrear qué piezas de contenido reciben la mayor participación y conducen a la mayor cantidad de ventas. 

Llevar a cabo una estrategia de marketing de contenido de SaaS no es diferente de muchas industrias tradicionales, pero requiere un mayor compromiso a largo plazo para retener a los clientes durante largos períodos. 

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