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Cómo generar clientes potenciales: 41 estrategias que funcionan (¡de pago y gratis!)

Piense en la última compra importante que hizo. ¿Se enteró del negocio o producto y luego se convirtió inmediatamente en cliente? El 61% de los especialistas en marketing dicen que generar tráfico y clientes potenciales es su desafío número uno.

Tabla de contenido

¿Qué es la generación de leads?

La generación de prospectos es el proceso de capturar la información de contacto de clientes potenciales para su negocio. A menudo se necesitan múltiples encuentros con una empresa antes de que una persona se convierta en cliente, por lo que con su información de contacto, puede iniciar estos encuentros y hacerlos impresionables a través de contenido útil.

La idea es generar confianza y permanecer en la mente para que eventualmente, cuando estos clientes potenciales estén listos para comprar, lo elijan a usted.

La generación de prospectos es especialmente importante para las empresas que involucran:

  • Grandes compras: bienes raíces, servicios financieros, energía solar
  • Altos rendimientos en nuevos clientes potenciales: bufetes de abogados
  • Ciclo de ventas más lento: B2B SaaS
  • Comercio electrónico: cupones

Cómo generar leads: conceptos básicos

Cada estrategia de generación de prospectos se verá diferente de un negocio a otro, pero independientemente, hay cuatro fundamentos que se aplican en todos los ámbitos.

1 oferta

Cada estrategia de generación de prospectos necesita algo por lo que sus posibles prospectos sientan que vale la pena intercambiar su información de contacto, también conocido como imán de prospectos. de prospectos . Además de ser valioso, asegúrese de que también sea relevante para sus productos y servicios para atraer clientes potenciales de calidad.

Ejemplos de ofertas incluyen:

  • Contenido (informes, listas de verificación, guías, hojas de trucos)
  • Herramientas gratuitas (calculadoras, calificadores, cuestionarios)
  • Boletines
  • Botín
  • Pruebas gratis
  • Población
  • Consultas gratuitas

La mejor oferta variará según el canal en el que la esté promocionando (como su sitio web, motores de búsqueda o redes sociales), el segmento de su audiencia al que se dirige y su intención y mentalidad.

2. Página de destino y formulario

Su página de destino es la página a la que llega la persona después de hacer clic en el botón de llamada a la acción para la oferta. Esta página contiene todas las características y beneficios de la oferta, además del formulario que el usuario llena para obtenerla.

Consejos para sus páginas de destino de generación de prospectos:

  • Asegúrese de que el mensaje sea el mismo que el anuncio o el contenido que conduce a él.
  • Mantenga los campos del formulario al mínimo.
  • Pruebe sus formularios para asegurarse de que se llenen de clientes potenciales en su CRM.
  • Use cualquier cosa MENOS "enviar" como el idioma de su botón CTA

3. Página de agradecimiento

La página de agradecimiento es donde el usuario aterriza después de enviar su información de contacto. Esto se logra haciendo que la URL del botón de envío del formulario sea la página de agradecimiento.

Una buena página de agradecimiento tiene las siguientes cualidades:

  • Confirma para su cliente potencial que la transacción está completa.
  • Gracias por su interés en su negocio.
  • Contiene la oferta, como un enlace a un PDF o los pasos para obtenerlo (como revisar su bandeja de entrada).
  • Promueve una oferta secundaria.
  • Realiza un seguimiento de las conversiones.

4. Seguimiento y CRM

Generar leads es solo el primer paso. Debe hacer un seguimiento con ellos y nutrirlos para que se conviertan en clientes. Si tiene una pequeña empresa, una hoja de cálculo puede funcionar. Pero incluso entonces, es difícil hacer un seguimiento del viaje de cada cliente potencial individual. Y esto es importante porque desea atender su comunicación en cualquier etapa en la que se encuentren y en cualquier punto de contacto que los haya llevado a su negocio. Un software de administración de relaciones con los clientes (CRM) o de administración de clientes potenciales puede ayudarlo a automatizar una comunicación personalizada y significativa.

cómo generar clientes potenciales - ejemplo de gestión de clientes potenciales

Cómo generar leads con tu sitio web

Si bien hay muchas formas de generar clientes potenciales para su negocio fuera de su sitio web, la mayoría de sus clientes potenciales se capturarán en él. La idea es optimizar cada página para la generación de clientes potenciales y luego dirigir el tráfico relevante a su sitio.

Paso #1: Optimice su sitio web para generar clientes potenciales

Idealmente, cada página de su sitio web debe brindar una oportunidad para que un visitante se convierta en un cliente potencial. Esto se puede hacer con buen gusto utilizando una combinación de estrategias. Por ejemplo:

  • Texto de anclaje: los enlaces de texto antiguo sin formato en el cuerpo del texto de sus páginas pueden capturar clientes potenciales con muchas intenciones que realmente están leyendo su contenido línea por línea.
  • Botones: asegúrese de usar un lenguaje activo y un contraste de color apropiado para que se destaquen.
  • Formularios incrustados: en lugar de enviar siempre a los usuarios a una página de destino, puede incrustar formularios de uno o dos campos directamente en una página de su sitio, como en la parte inferior o lateral para la suscripción a un boletín informativo.
  • Chatbots: antes de conectar a un usuario con una persona en vivo, puede usar un chatbot para recopilar su información en caso de desconexión. O puede tener un bot que promocione una oferta que capture la información y comparta la oferta en ese único chat.
  • Ventanas emergentes: las ventanas emergentes [no molestas] son ​​excelentes para capturar clientes potenciales. Pueden tener un formulario incrustado directamente en ellos o un enlace a una página de destino. El software emergente que le permite atender ofertas para categorías de blog particulares y la orientación de la página es ideal.
  • Widgets adhesivos: barras laterales y rieles inferiores que persisten sin importar en qué página se encuentre el usuario.

Paso #2: Haga coincidir la oferta con la intención

Tenga en cuenta que la intención de un visitante será diferente en las diferentes páginas de su sitio, por lo tanto, atienda sus ofertas en consecuencia.

  • Página de inicio: su página de inicio debe tener un llamado a la acción destacado para su producto o servicio principal en la parte superior de la página, con ofertas secundarias que generen clientes potenciales en la parte inferior de la página. Sin embargo, si tiene una empresa centrada en la generación de clientes potenciales, su oferta principal puede ser una oferta centrada en los clientes potenciales, como una consulta o prueba gratuita.
  • Página de contacto: la única oferta generadora de clientes potenciales en su página de contacto debe ser un formulario de contacto. En lugar de proporcionar una dirección de correo electrónico, reemplácela con un formulario que le enviará una notificación a su correo electrónico.
  • Página de productos y servicios: Tenga cuidado con sus páginas de productos y servicios. El CTA principal en estas páginas debe ser para comprar el producto o servicio, pero es posible que desee utilizar un widget de chat en vivo para aquellos que puedan tener preguntas antes de comprometerse.
  • Página de testimonios. Su página de testimonios atraerá tráfico bien calificado, pero es posible que no desee interrumpir su proceso de investigación con otras ofertas. Puede dejar un widget de chat en esta página o probar sus historias de éxitoAquellos que se preocupan lo suficiente como para completar un formulario para ver la historia estarán muy interesados ​​en su negocio.
  • Publicaciones de blog: la intención de comprar en su blog será menor que la intención de aprender. Los imanes de clientes potenciales en las publicaciones de su blog deben ser de embudo inferior, como guías, listas de verificación o suscripciones a boletines informativos.

Paso n.º 3: Dirija el tráfico a su sitio web generador de clientes potenciales

Una vez que su sitio web esté optimizado para generar clientes potenciales, ahora es el momento de optimizarlo para generar tráficoNo cualquier tráfico, sino tráfico cualificado. Es decir, los visitantes que van a estar más interesados ​​en tus lead magnets. Esto significa emplear una combinación de SEO y estrategias de promoción empresarial, como:

  • Publicación en blogs: escriba publicaciones de blog de alta calidad que contengan información que su público objetivo está buscando en línea. Use herramientas de investigación de palabras clave para elegir los mejores temas para orientar.
  • Creación de vínculos de retroceso: el contenido bien orientado se encontrará en los motores de búsqueda, pero obtener vínculos de retroceso a ese contenido de otros lugares de buena reputación lo ayudará a clasificarse más alto y acumular tráfico aún más relevante.
  • SEO local: la optimización de sus listados es una de las principales estrategias de generación de prospectos para las empresas localesPriorice su perfil comercial de Google y use nuestros consejos para optimizar su lista.
  • Redes sociales: ¡Las redes sociales son una poderosa herramienta de generación de prospectos! Publica regularmente con enlaces a las publicaciones de tu blog. Interactúe con sus seguidores actuales, comparta el contenido de otros, use hashtags y organice concursos. Más seguidores = más tráfico. Consejos para generar leads B2B desde LinkedIn aquí.
  • Colaboraciones de influencers: asóciese con un influencer popular que tenga muchos seguidores en su mercado. Ya sea a través de una publicación de invitado, un video o un AMA, esto puede ayudar a dirigir el tráfico de una audiencia relevante a sus canales sociales y sitio web.
  • Correos electrónicos de boletines: envíe correos electrónicos interesantes, informativos y útiles con enlaces a su sitio web y páginas de destino. Las personas en su lista de correo electrónico ya son clientes potenciales para su negocio, pero es importante que sigan regresando a su sitio e interactuando con otras ofertas, para que puedan avanzar más en el embudo y mantener su negocio en la parte superior de sus mentes.
  • Campañas de tráfico pagadas: la mayoría de las plataformas publicitarias tienen algún tipo de objetivo de tráfico que le permite atraer visitantes a su sitio, pero estas plataformas también tienden a tener objetivos de conversión o generación de clientes potenciales, que serán más útiles. Hablaremos de esos a continuación.

Más formas de generar clientes potenciales en línea

La estrategia anterior es esencial para generar clientes potenciales para su negocio, pero es más o menos un enfoque pasivo: convierta su sitio web en un motor principal que siempre esté trabajando para usted y luego envíe a los usuarios allí donde básicamente pueden elegir su propia aventura.

Esto es esencial, pero aquí hay algunas ideas más de generación de prospectos. que son más activas y específicas. Echar un vistazo:

Ejecutar campañas de conversión

En lugar de enviar a las personas a su sitio web para que simplemente se encuentren con sus imanes de prospectos (como guías, listas de verificación y herramientas gratuitas), puede promocionar directamente esas ofertas mediante campañas de medios pagados a través de anuncios de búsqueda, sociales, gráficos y de YouTube. Estas son las campañas de “conversión” de las que hablé hace un rato. Asegúrese de crear páginas de destino dedicadas para esas ofertas, dirigidas a ese canal y a ese público objetivo específico.

¿Por qué gastar dinero para generar clientes potenciales en lugar de clientes? Porque puede nutrir estos clientes potencialesY con las capacidades de segmentación de la publicidad en línea, puede capturar clientes potenciales altamente calificados y altamente nutribles.

Experimente con anuncios de formulario para clientes potenciales

La mayoría de las plataformas publicitarias ofrecen un anuncio de formulario para clientes potenciales ( Facebook ofrece anuncios para clientes potenciales , Google ofrece extensiones de formulario para clientes potenciales ), lo que significa que cuando un usuario hace clic en el anuncio, no se lo dirige a una página de destino en su sitio; en cambio, aparece un formulario justo en esa plataforma. Este enfoque de menor fricción puede ser útil para generar mayores volúmenes de clientes potenciales que con las campañas de la página de destino, pero debe tener en cuenta la calidad de los clientes potenciales con estas.

cómo generar clientes potenciales: ejemplo de anuncio de formulario de clientes potenciales en google

Este es un ejemplo de un anuncio de formulario para clientes potenciales en Google.

Organice concursos y obsequios

A todo el mundo le gustan las cosas gratis, entonces, ¿qué mejor manera de generar clientes potenciales que haciendo concursos y obsequiosSolo asegúrese de ofrecer algo relevante para su negocio y de tener una forma de recopilar la información de contacto de los participantes del concurso. De lo contrario, solo estás ganando seguidores, no clientes potenciales.

Si bien es posible que no generen de inmediato sus clientes potenciales de la más alta calidad, los concursos y los obsequios lo ayudan a crear una audiencia y una afinidad con la marca.

Ejecutar programas de referencia

Establezca un programa de referencia con sus clientes existentes. Esta es una excelente estrategia de participación del cliente que también traerá nuevos clientes potenciales a través de la puerta.

cómo generar clientes potenciales - ejemplo de programa de referencia

Más formas de generar clientes potenciales sin conexión

El hecho de que sus potencias generadoras de clientes potenciales (su sitio web, motores de búsqueda y redes sociales) estén en línea no significa que todas sus estrategias deban tener lugar allí. ¡No ignore estas buenas estrategias de marketing fuera de línea a la antigua para generar clientes potenciales!

Capitalizar los eventos

  • Patrocine eventos locales: patrocine eventos que sean aplicables a su negocio, como una tienda de bicicletas que patrocine una carrera local. Incluya su información de contacto en su señalización y botín, o establezca un stand donde los prospectos interesados ​​puedan interactuar con usted y suscribirse a su boletín informativo.
  • Asista a eventos de la industria: las ferias comerciales de la industria y los eventos de networking pueden conectarlo con una gran cantidad de nuevos prospectos potenciales a los que puede seguir y nutrir en los días y semanas posteriores. Construir relaciones con otros dueños de negocios y profesionales de la industria también puede ayudarlo en sus esfuerzos de generación de prospectos, pero no haga que ese sea el objetivo de la relación. ¡ Siga nuestras estrategias de redes y consejos para obtener más información en ese frente!
  • Organice sus propios eventos: organice eventos en su ubicación o asóciese con un negocio físico si no tiene uno. Piense en tutoriales, seminarios, sesiones gratuitas, noches de diversión familiar. Tenga una hoja de registro en el evento para su lista de correo electrónico o recopile información de contacto para un sorteo esa noche.

Pruebe los anuncios impresos

Rompa el desorden en línea probando anuncios impresos en un periódico local. Para encontrar las publicaciones adecuadas para sus anuncios impresos, considere el volumen y la frecuencia de distribución, las características de sus lectores y el costo. Ponerse en contacto con su empresa a través de un anuncio impreso o una postal puede tener un poco más de fricción que una llamada a la acción en línea, pero también puede encontrar que las personas que toman la acción a pesar de la fricción son clientes potenciales de alta calidad.

Enviar correo directo

Una postal o un paquete de atención bien diseñados y correctamente orientados pueden ser una excelente manera de destacarse de sus competidores. Solo asegúrese de incluir un CTA específico: para usar un cupón en la tienda, para ir a una página de destino específica en su sitio o para usar un código de promoción específico.

Fuente de imagen

dar botín

Los artículos gratuitos y útiles con su marca e información de contacto son una excelente manera de llegar a clientes potenciales para su negocio. Pruebe anteojos de sol, frisbees, sombreros, bebidas, bolígrafos, blocs de notas y más. Puede repartir regalos en su tienda, en eventos especiales o usarlos para premios de concursos. También puede usar letreros, volantes y rotulaciones de automóviles en sus propias propiedades.

Póngase en contacto con los medios de comunicación locales

Si es una empresa pequeña o local, vea qué tipo de palancas puede impulsar dentro de su comunidad:

  • Anuncios de radio local: similar a los anuncios en línea, puede orientarlos por audiencia e incluso por hora del día.
  • Televisión local: los medios de comunicación locales suelen presentar a las pequeñas empresas en sus programas matutinos... ¡a menudo de forma gratuita! Comuníquese con las estaciones de radio y televisión locales y descubra cómo salir al aire.
  • Prensa local: ¿Tiene un evento digno de una historia o una causa de la que hablar, una versión única de un evento actual, consejos para su comunidad o simplemente una historia fundacional genial? Diríjase a la prensa y vea si puede obtener algunas relaciones públicas, ya sea a través de un comunicado de prensa o un reportaje.

Brindar un excelente servicio al cliente

Los programas de recomendación son geniales y todo eso, pero ¿cuál es la mejor recomendación que puedes obtener? De un cliente que estaba tan complacido con el servicio que usted brindó, que se encargó de recomendarlo a otros. Proporcione productos y servicios que estén verdaderamente por encima del resto, y se encontrará atrayendo nuevos clientes potenciales de forma orgánica.

Consejos finales para generar leads

Como mencioné anteriormente en esta publicación, generar clientes potenciales es solo la primera parte de la ecuación. La gestión adecuada de clientes potenciales es la clave para asegurarse de convertir esos clientes potenciales en clientes. Dicho esto, aquí hay algunos consejos finales para un proceso sólido de generación de leads:

  • Realice un seguimiento de todo: use UTM, ID de campaña u otros métodos de seguimiento para que pueda comprender qué ofertas generan la mayor cantidad de clientes potenciales y cuáles no valen la pena ni su tiempo ni su dinero.
  • Realice un seguimiento de la conversión de cliente potencial a cliente: es importante tener en cuenta no solo las ofertas que generan la mayor cantidad de clientes potenciales, sino también las ofertas que tienen la tasa de conversión de cliente potencial a cliente más alta.
  • Haga un seguimiento de sus clientes potenciales: el objetivo principal de la generación de clientes potenciales es convertirlos en clientes para su negocio. Esto rara vez sucede en un primer encuentro, así que asegúrese de hacer un seguimiento de sus clientes potenciales más de una vez, adaptando su comunicación a la oferta que los llevó a su negocio.

Cómo generar leads, la gran lista:

  1. Informes
  2. listas de verificación
  3. Guías
  4. Hojas de trucos
  5. seminarios web
  6. Boletines
  7. Calculadoras
  8. Calificadores
  9. Cuestionarios
  10. Otras herramientas gratuitas
  11. Botín
  12. Pruebas gratis
  13. Población
  14. Consultas
  15. Estudios de caso
  16. Cursos
  17. Texto de anclaje
  18. Botones
  19. Formularios incrustados
  20. chatbots
  21. Barras laterales y rieles inferiores
  22. bloguear
  23. Vínculos de retroceso
  24. listados
  25. publicación social
  26. Colaboraciones de influencers
  27. Campañas de conversión pagadas
  28. Anuncios de formularios para clientes potenciales
  29. Concursos y sorteos
  30. Programas de referencia
  31. Patrocinar eventos
  32. Asistir a eventos
  33. Organizar eventos
  34. Imprimir anuncios
  35. Correo directo
  36. Botín
  37. Rotulación y rotulación de vehículos
  38. anuncios de radio
  39. anuncios de televisión
  40. Prensa local
  41. Servicio al Cliente

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